Мы используем куки-файлы. Соглашение об использовании
Профессионалам

8 уроков карьерного роста от Вадима Орехова, или «Персональный дом успеха». Часть 2

22 февраля 2022 1 554
2023-06-06T21:37:36.034905+00:00
8 уроков карьерного роста от Вадима Орехова, или «Персональный дом успеха». Часть 2
Риелтор и бизнес-тренер Вадим Орехов представляет уроки для профессионалов недвижимости, основанные на его 16-летнем опыте в продажах. Если вы попробуете внедрить их в жизнь, вас ждет карьерный рост и финансовый успех, уверен эксперт. В этом материале — четыре заключительных урока.

avatar

Вадим Орехов риелтор, тренер по продажам 

Если вы еще не знакомы с первыми четырьмя уроками построения карьеры, советуем в первую очередь прочитать наш предыдущий материал. 

Четвертый этаж «Дома успеха» — цель

Представьте: вы провели классную встречу с собственником. Это успех? Тогда вопрос: а в чем смысл? Или, например, вы закрыли сделку. Успех? А тут в чем смысл? Речь — о вашей цели.

Это тот маяк, который постоянно напоминает вам о необходимости стремиться к нему, побуждает делать все больше и больше и даже совершать поступки, которые могут доставить вам дискомфорт. Главным образом имеются в виду неудобства, связанные с адаптацией в новых «джунглях» — отрасли продаж недвижимости.

Препятствия — это те ужасные вещи, которые мы видим, когда отводим глаза от цели. Они будут всегда, а как же иначе? Вопрос в том, будете ли вы акцентировать на них свое внимание. Если есть цель — не будете, проанализируете и пойдете дальше.

Важно и нужно регулярно заниматься целеполаганием, постоянно пересматривать свои «хотелки». 

Целеполагание — это не только постановка целей, но и проработка вариантов их достижения. Под целью каждый человек понимает что-то свое:

  1. Желаемый исход событий.
  2. Конкретный результат процесса.
  3. Ожидаемый вариант будущего и так далее. 

В общем можно сказать, что цель — это желаемый и достижимый для человека результат. Почему целеполагание так важно? Намечая цели, человек упорядочивает свою деятельность, начинает ее контролировать.

Один из главных навыков, который вы приобретете за счет ежедневных последовательных действий, направленных на достижение ваших профессиональных целей, — это управление. Вы научитесь управлять процессом продаж да и своей жизнью в целом. С уверенностью заявляю об этом спустя 16 лет работы в продажах. Эти «джунгли» хорошо учат.

Цель должна быть четкой и конкретной, ограниченной по времени достижения. В противном случае достичь ее трудно. Нечеткое целеполагание создает почву для сомнений. Первоначальные желания забываются, замещаются другими приоритетами. Расплывчатыми и неясными оказываются слишком глобальные планы или завышенные ожидания.

Несколько важных принципов целеполагания

  • Основой любой деятельности человека является неосознанная, объективная потребность в чем-либо. К примеру, жизнь невозможна без дыхания или приема пищи. Базовые вещи, в которых нуждается человек, отражены в пирамиде Маслоу. Как у вас с этим? Работа в сфере недвижимости — это постоянное общение с людьми, и основная задача риелтора состоит в том, чтобы внимательно, активно слушать и слышать их. Но слушать и слышать трудно, если вас отягощают мысли, связанные с «незакрытыми» базовыми потребностями.

  • «ЖМЦ» — желания, мечты и цели. Можно просто мечтать, и это уже придаст вам много сил и энергии. Мечта постепенно переходит в желание — нечто более осязаемое и, возможно, более измеримое. В тот момент, когда человек четко понимает, чего он хочет достичь, желание обретает форму и становится целью. На начальном этапе целеполагания существует лишь идеальный образ, конфликтующий с реальностью и представляющий собой сложную структуру доводов, объяснений, формулировок, ожиданий и т. д.
  • Цель выбирается с помощью прогнозирования (интуиции). Ее постановка — это, по сути, выбор некоего события, которое с большой вероятностью случится, если мы приложим усилия.
  • Между исходной целью, субъективным прогнозом и реально достигнутым результатом всегда будут расхождения. На пути к цели может даже измениться изначальный запрос. 
  • Процесс достижения и представление о необходимых для этого средствах составляют общий образ цели. Результат и потребляемые ресурсы нужно зафиксировать письменно, в виде заранее продуманных шагов. Это и есть планирование, часть функции целеполагания.
  • Чем четче и конкретнее обрисована цель, тем сильнее мотивация и выше активность при ее достижении.
  • Чем сильнее ваша мотивация на начальном этапе, тем сильнее могут меняться контуры цели в процессе ее достижения.
  • В психологии известна закономерность, называемая градиентом цели: чем ближе достижение результата, тем сильнее мотивация и активнее действия.
  • Часто риелторы испытывают трудности при холодных звонках. В чем причина? Многие скажут: боязнь отказов, незнание ответов на возражения, скрипты, нежелание бороться с агрессивным сопротивлением. Но это все следствия. Если есть цель и желание ее достичь, то звонки — лишь транзитная зона на пути к ней. Мы делаем их не ради того, чтобы просто звонить, а ради достижения своей цели. И цель эта становится ближе с каждым совершенным звонком, с каждой назначенной встречей.

Если вам отказали — не беда. Смело идете дальше: не согласился этот человек — согласится другой, и вы станете ближе к своим ЖМЦ.

Пятый этаж «Дома успеха» — контакт с наставником (экспертом, тренером)

В дорожной карте сделки, которой я обучаю всех своих студентов, есть очень важный пункт — контакт с наставником. Какими экспертами вы себя окружили?

Экспертом может быть наставник, тренер, консультант, ментор или коуч. Тот человек, который позволит вам видеть дальше и глубже, чем вы смогли бы сами. Почему это важно?

Во-первых, такой эксперт, скорее всего, знает больше вас и лучше разбирается в продажах, технологиях сделок. Он всегда может подсказать, помочь увидеть более целостную картину в рамках конкретного кейса (вопроса). Я давно заметил, что даже опытные риелторы, погруженные с головой в работу с клиентами, зачастую упускают из виду ряд деталей, а наставник помогает их находить.

Во-вторых, наставник просто необходим, если у вас еще нет или совсем мало личного опыта работы. Он поможет не только понять ситуацию, но и разобраться в каждой детали бизнес-процессов.

Один из ключевых моментов, когда наставник абсолютно необходим, возникает после первой продающей встречи с собственником на квартире.

Консультация и коучинг — на этих двух китах базируется все ваше взаимодействие с наставником. Это то, что позволяет риелтору дополнить личное понимание ситуации взглядом со стороны. 

По моим наблюдениям, чаще всего риелторы отказываются от советов наставника из чувства, что превосходят его в части наработанных компетенций, то есть попросту из чванства. Другими словами, причина в эго — маленьком тщеславном «я».

Шестой этаж «Дома успеха» — дать шанс

Дайте шанс каждому собственнику, каждому покупателю узнать вас как риелтора, увидеть вашу работу. Не бросайте тех, кто не готов  сегодня же подписать с вами договор.

Помните: перед тем, как приобрести автомобиль, покупатель имеет право на тест-драйв — понажимать кнопочки, педали, почувствовать скорость, маневренность.

Один из навыков, который необходимо сформировать, — навык подписывать договоры с клиентами на услуги по продаже объекта. Пока этого у вас нет, можно пользоваться вариантом рекламной оферты (соглашения о рекламе).

Есть еще одна фундаментальная причина, почему важно брать новые объекты в свой портфель — это «захват» территории: чем больше объектов риелтор возьмет в работу, тем быстрее и эффективнее освоит новый жилой комплекс, микрорайон, район. 

Тест-драйв означает, что в начале работы с собственником риелтор вправе взять квартиру в работу по цене и на условиях, выставленных клиентом. При этом он делает свое дело: приводит собственнику аргументы, дает сравнительный анализ рынка. 

Если риелтору не удалось убедить собственника скорректировать условия или цену, то в рамках тест-драйва все равно необходимо выставить квартиру на продажу. Тогда он сможет применить тот или иной пункт из маркетинг-плана по поиску покупателя, а также показать собственнику, как риелторская услуга выглядит в действии. Если все сделано правильно, у собственника должна сформироваться потребность в вашем участии в сделке, что приблизит вас к подписанию эксклюзивного договора.

А еще этаж «Дать шанс» — это о том, что мы часто додумываем и принимаем решения за других людей.

После первого (холодного) звонка собственнику у вас могло сложиться мнение, что ловить там нечего. Так вот, дайте ему и себе шанс, поезжайте на встречу. Предоставьте человеку возможность тест-драйва, начните «прогревать» его, установите с ним контакт. Вам обоим не помешает познакомиться поближе. Заодно вы покажете собственнику свою работу. Глядишь что и получится!

Скажу прямо: сколько себя помню на этом рынке, большая часть сделок совершалась именно потому, что обе стороны давали друг другу шансы и время на поиски решений.

Важно помнить главное: мы не имеем права решать за людей, что для них хорошо, а что плохо. Люди сами могут не знать, чего на самом деле хотят. Поэтому и важен тест-драйв — он позволяет  не делать поспешных и часто ошибочных выводов, а создать период, в течение которого можно будет понаблюдать за ситуацией и принять взвешенное решение.

Седьмой этаж «Дома успеха» — первый контакт

Сфера продаж недвижимости — это на 100% отрасль исходящих звонков. Однажды, когда я был еще неопытным риелтором, на одном из тренингов услышал тезис в виде вопроса: как вы собираетесь получать договоры и закрывать сделки, если вы не разговариваете с людьми? Этот риторический вопрос меня вдохновил.

Нередко я вижу агентов «старой» школы, выходцев из того времени, когда потребитель на рынке был менее искушенным, а риелторы часто получали рекомендации от своих знакомых или бывших клиентов, которым они когда-то помогли.

Всегда звоните вашим клиентам сами. И даже если человек еще не стал вашим клиентом, не стесняйтесь ему звонить. Не ждите, что собственники сделают это первыми, не ждите, что они перезвонят вам после первого разговора — звоните сами. 

Допустим, вас готовы рекомендовать знакомым, которые хотят продать квартиру. Вам сказали, что передадут им информацию, и они вам перезвонят. Замечательно, это уже хорошая новость. Один нюанс: попросите номер телефона того, кто, со слов вашего знакомого, должен вам позвонить.

«Позвольте, я запишу номер телефона вашего знакомого. Если он мне не дозвонится, я буду знать, по какому номеру ему перезвонить», — этот стандартный короткий сценарий позволит вам захватить инициативу.

Схожая ситуация возникает после первой продающей встречи с собственником на квартире. Вы провели презентацию, и человек должен подумать или обсудить ваше предложение со своей семьей, что разумно. Нередки случаи, когда собственники говорят, что сами перезвонят риелтору, вежливо просят визитку. Сдержит ли человек обещание? Не проверяйте этого — всегда звоните первым. 

Категорично? Возможно. Конечно, приятно, если клиент звонит вам сам, но такое сегодня происходит редко.

Риелтору зачастую трудно до конца понять, уловить между строк, что собственник на самом деле имел в виду, когда на первой встрече сказал, что подумает над предложением. Агент может решить, что клиент действительно будет думать. А если это был вежливый отказ, так называемая дымовая завеса?

Риелторы часто жалуются на то, что им страшно отпустить клиента, который хочет продать за 150 (условно) рублей то, что можно купить за 100. Но поиск клиентов —  это игра чисел. И мы должны сыграть в эту игру. Ее частью является большое количество лидов — контактов тех, кому можно позвонить. У вас должен быть выбор, с кем работать. Тем более если вы хотите научиться преодолевать возражения. В таком случае вы должны делать звонки постоянно.

Еще одна причина звонить первым — люди инертны. Они может и хотели бы, но часто находятся разные причины не звонить. Классическая отговорка —  не хотел беспокоить и навязываться. У каждого опытного риелтора, скорее всего, есть истории, когда они не получили договор из-за стеснительности клиента. А всего-то и нужно было — позвонить самому, а не ждать, пока тот созреет.

Заключение

Вот мы и построили наш «Дом успеха» из фундамента и семи этажей. На самом деле эти правила незамысловаты. Какому этажу стоит уделить больше внимания, решать вам. Но если вы решили стать профи с большой буквы, то ваш путь — это проработка всех этажей. С чего точно стоит начать — так это обратить внимание на фундамент! Добротный фундамент —  залог надежного строительства и долговечности каждого этажа на долгие годы.

В заключение этой темы предлагаю простой девиз из трех «П»: постоянно, последовательно, постепенно. Раскручивайте свой «маховик» каждый день, и постепенно вы запустите абсолютно прогнозируемый и стабильно воспроизводимый механизм сделок. 

Помните: только продажи приносят деньги, всё остальное — стоит денег!

Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram

#риелтор#обучение#профи#профессионалам#b2b
риелторобучениепрофипрофессионаламb2b
Сейчас обсуждают
Аноним
29 марта 2024
редакцияeditorial@cian.ru